Vendas!?
Não me sinto particularmente motivado para falar-vos de vendas mas como estou farto de crises (ai… ui… é a pior de sempre) tomem lá vendas.

Para começar a venda só é venda após a respectiva cobrança.

Para muitos de vós o habitual é comprar e pagar no acto, o famoso toma lá dá cá, mas no Portugal das empresas não é bem assim e os P.M.R. (Prazo Médio de Recebimento) têm vindo a aumentar brutalmente e nem sequer falo nos pagamentos do estado, esses então…

No processo negocial da venda B2B (onde enquadro o meu desempenho actual) existem 4 opções:
B2B = business-to-business = venda entre empresas

1º Ganha-Perde: Eu ganho e o Cliente perde;
2º Perde-Ganha: Eu perco e o Cliente ganha;
3º Perde-Perde: Ambos perdemos;
4º Ganha-Ganha: Ambos ganhamos;

1º Ganha-Perde: Eu ganho e o Cliente perde
Normalmente ocorre quando o vendedor (neste caso eu) conheço mal os meus próprios produtos e/ou conheço mal o meu cliente.
Neste caso estou a empurrar um produto que nada trará de benefício ao cliente, ainda que involuntariamente este é um erro recorrente nas vendas, no imediato eu ganho mas poderá impedir vendas futuras.
Se for um acto premeditado aí ou eu sou burro ou quero mesmo acabar com o relacionamento com esse cliente.
Há que conhecer bem os produtos e os clientes.

2º Perde-Ganha: Eu perco e o Cliente ganha
Ocorre quando dou descontos elevados, o que parece ser uma vitória de facto não o é pois saí enfraquecido e a minha empresa também.
Há também o verdadeiro perigo de o cliente passar a só querer comprar com um desconto elevado e que não corresponde ao real valor do meu produto.

3º Perde-Perde: Ambos perdemos
Quando vendo o produto errado e no qual tive que dar um desconto elevado para conseguir a venda e o meu cliente compra-o por caridade.
O pior cenário de todos, o que nunca pode acontecer, no limite acabou com a minha carreira nas vendas.

4º Ganha-Ganha: Ambos ganhamos
O cenário que procuro constantemente.
Ocorre quando conheço bem o que vendo, as suas características e benefícios, bem como todos os factores de mercado que me rodeiam, o meu cliente até pode nem conhecer o meu produto mas eu sei que ele será o cliente certo e o meu produto será o produto que o meu cliente necessita.
O desconto será, não escrevo o mínimo possível porque isso já quase não existe, o justo para que ambas as partes ganhem.
Voltaremos a negociar sem qualquer dúvida.